Tabla de contenidos
- 1. Aumento esperado en ventas para 2026
- 2. Participación empresarial en la encuesta de ventas
- 3. Recuperación del optimismo empresarial en 2026
- 4. Impacto de factores internos y externos en la economía
- 5. Percepción regional sobre la inversión en México
- 5.1 Situación en Jalisco
- 5.2 Situación en Nuevo León
- 6. Principales preocupaciones de los empresarios mexicanos
- 7. Perspectivas 2026
- 7.1 Optimismo en Ventas y Cautela en Inversiones
- 7.2 Factores Internos que Impactan la Confianza Empresarial
Aumento esperado en ventas para 2026
- Una encuesta a 1,824 empresarios y directivos levantada entre marzo y abril muestra un repunte del optimismo frente al segundo semestre de 2025.
- 78% espera que sus ventas aumenten en 2026, pero solo 40.1% cree que es buen momento para invertir.
- Para 58%, los factores internos pesarán más que los externos en la estabilidad económica.
- Las preocupaciones se concentran en incertidumbre económica, inseguridad e incertidumbre jurídica, con matices regionales.
| Dato clave (encuesta) | Resultado | Lectura rápida para 2026 |
|---|---|---|
| Tamaño de muestra | 1,824 | Señal amplia de percepción empresarial (empresarios y directivos). |
| Periodo de levantamiento | marzo–abril | Captura el ánimo antes de que subiera el “ruido” político/comercial mencionado en el reporte. |
| Espera aumento de ventas | 78% | Optimismo comercial: se ve espacio para vender más. |
| Cree que es buen momento para invertir | 40.1% | Cautela: el CAPEX se evalúa con más duda que el crecimiento de ventas. |
| Factores internos pesan más que externos | 58% | El riesgo percibido se “nacionaliza”: seguridad, reglas y estabilidad doméstica. |
Estos hallazgos se desprenden de la encuesta del IPADE citada en la nota base, levantada en marzo-abril (antes de que repuntara el “ruido” político y comercial mencionado en el reporte).
Como telón de fondo, algunos indicadores públicos muestran un consumo con señales mixtas hacia el cierre de 2025: INEGI reportó en la EMEC que en diciembre de 2025 los ingresos mayoristas cayeron 0.8% mensual y los minoristas 0.1% mensual, aunque el comercio minorista creció 4% anual. Esto no “prueba” lo que pasará en 2026, pero ayuda a entender por qué el optimismo en ventas puede convivir con prudencia.
Participación empresarial en la encuesta de ventas
La fotografía de expectativas para 2026 parte de un insumo relevante: una encuesta que recoge la percepción de empresarios y directivos en México, muchos de ellos directores generales, socios y consejeros. El levantamiento ocurrió antes de que nuevas tensiones políticas y comerciales volvieran a elevar el “ruido” alrededor del país. Es decir: el ánimo capturado refleja un momento de relativa calma comparativa, no necesariamente el escenario más tenso del año.
Cómo interpretar el clima empresarial
- Quién respondió: empresarios y directivos; el reporte destaca perfiles como directores generales, socios y consejeros.
- Cuándo se levantó: marzo–abril.
- Por qué el timing importa: si después sube la incertidumbre (política/comercial), el apetito de inversión puede enfriarse aunque la expectativa de ventas se mantenga.
- Cómo leer los porcentajes: son percepción agregada (no pronóstico por empresa); sirven para ubicar el “clima” y contrastarlo con tus propios indicadores (pedidos, pipeline, rotación, cobranza).
En ese universo, el dato que más llama la atención es el contraste entre expectativas de ventas y apetito de inversión. Por un lado, 78% de los encuestados anticipa que sus empresas aumentarán ventas en 2026. Por el otro, solo 40.1% considera que es un buen momento para invertir. La lectura operativa es clara: muchas compañías creen que pueden crecer “con lo que ya tienen”, sin comprometer capital en proyectos de largo plazo.
Esa idea quedó sintetizada por Alberto Ibarra, profesor y director del área de análisis de decisiones del IPADE: la expectativa de crecimiento existe, pero la duda aparece cuando se trata de inversiones que amarran recursos por más tiempo.
“Hay optimismo, podemos crecer ventas, quizás con la capacidad instalada y con el equipo que ya tenemos. Sin embargo, antes de hacer esas inversiones de largo plazo, quizás es donde hay un poco más de duda”.
Alberto Ibarra, IPADE
Para dueños y CFOs de PyME, esta combinación suele traducirse en prioridades tácticas: exprimir capacidad instalada, cuidar márgenes y, sobre todo, sostener liquidez para operar con flexibilidad si el entorno cambia.
Recuperación del optimismo empresarial en 2026
A simple vista, el ambiente empresarial luce menos gris que el año previo. El índice de optimismo personal y empresarial mostró una recuperación frente al segundo semestre de 2025, de acuerdo con los resultados reportados. En términos de clima, esto sugiere que el empresariado percibe mejores condiciones para vender, ejecutar y sostener operaciones en el corto plazo.
Tres capas del optimismo empresarial
Piensa el “optimismo” en tres capas (y evita confundirlas):
1) Optimismo de ventas: “creo que puedo colocar más producto/servicio”.
2) Optimismo operativo: “creo que puedo cumplir (capacidad, equipo, proveedores) sin romper la operación”.
3) Confianza de inversión: “me animo a amarrar capital a 2–5 años porque veo reglas y riesgos manejables”.
Cuando la capa 1 sube (78% espera más ventas) pero la 3 se queda baja (40.1% ve buen momento para invertir), normalmente el crecimiento se busca con ajustes comerciales y disciplina de liquidez.
Pero el optimismo no es sinónimo de confianza plena. La misma medición que muestra recuperación también exhibe un freno: el empresariado está dispuesto a empujar ventas, pero no necesariamente a acelerar inversión. En la práctica, esto suele implicar estrategias de crecimiento “ligero”: más enfoque comercial, ajustes de precios, eficiencia operativa, digitalización incremental o expansión con alianzas, antes que compras grandes de maquinaria, aperturas agresivas o contratación masiva.
En el fondo, el mensaje es pragmático. Las empresas ven demanda o espacio para capturar mercado, pero no quieren quedar expuestas si el entorno se complica. Esa prudencia es consistente con lo que escuchamos en operación: cuando hay incertidumbre, el capital se vuelve más selectivo y el horizonte de decisión se acorta.
Para una PyME, este tipo de ciclo suele traer dos preguntas inmediatas:
1) ¿Podemos crecer sin romper el flujo? (más ventas normalmente significan más cuentas por cobrar).
2) ¿Qué inversiones son realmente inevitables y cuáles pueden diferirse?
En términos simples, capital de trabajo es el efectivo que necesitas para operar el día a día mientras cobras tus ventas; cuando suben las cuentas por cobrar (ventas a crédito), la operación puede crecer “en papel” aunque el efectivo tarde en llegar.
La encuesta no responde por empresa, pero sí marca el tono: 2026 se perfila como un año donde el crecimiento se buscará, pero con disciplina financiera y aversión a compromisos irreversibles.
Impacto de factores internos y externos en la economía
Un hallazgo clave del estudio es el cambio de foco: durante años, parte del discurso empresarial puso el reflector en factores externos —Estados Unidos, China, tensiones internacionales— como explicación principal del riesgo. Hoy, esa narrativa se mueve hacia adentro. 58% de los encuestados considera que los factores internos tendrán mayor impacto en la estabilidad económica del país que los factores externos.
José Carlos Rodríguez Pueblita, profesor del área de entorno económico del IPADE, lo resumió así: las palancas que pueden detonar (o frenar) la confianza en inversión están en el entorno nacional.
“Las mayores fuentes de preocupación o las palancas que pudieran detonar esta confianza en la inversión son realmente los sucesos del entorno nacional”.
José Carlos Rodríguez Pueblita, IPADE
| Tipo de factor (según el 58%) | Ejemplos típicos (cómo se “siente” en PyME) | Decisión que suele afectar primero | Trade-off común |
|---|---|---|---|
| Interno | seguridad en rutas/almacenes, cambios regulatorios, incertidumbre jurídica, clima económico doméstico | inversión de largo plazo (CAPEX), expansión física, contratación fija | crecer “ligero” (capacidad instalada) vs amarrar capital a varios años |
| Externo | tipo de cambio, demanda de exportación, tensiones comerciales, costos importados | precios, compras, cobertura de insumos, diversificación de clientes | proteger margen vs sostener volumen de ventas |
Para el operador de PyME, esta distinción no es académica: cambia la forma de gestionar riesgo. Si el riesgo principal se percibe como interno, la empresa tiende a reforzar controles y decisiones que dependen menos del “mundo” y más del “país”: seguridad, cumplimiento, contratos, estructura legal, y planes de contingencia.
También explica por qué el optimismo en ventas puede convivir con cautela en inversión. Vender más puede lograrse con ajustes comerciales y operativos; invertir, en cambio, exige certidumbre sobre reglas, seguridad y estabilidad para recuperar el capital en el tiempo.
En ese contexto, la encuesta sugiere un empresariado que no está paralizado, pero sí más exigente con el entorno: para que la inversión se reactive con fuerza, no basta con demanda; hace falta reducir la percepción de riesgo doméstico.
Percepción regional sobre la inversión en México
La encuesta muestra que el ánimo no es homogéneo: cambia por región y ciudad. En términos de preocupaciones, el “top 3” nacional se reordena según el lugar. Y cuando se pregunta por inversión, también aparecen diferencias claras.
En el agregado, el apetito de inversión es moderado. Pero al bajar a ciudades, el contraste se vuelve más útil para entender cómo se está leyendo el entorno local y qué tan dispuesto está el empresariado a comprometer capital.
| Región/ciudad (según el reporte) | Preocupación dominante | % que cree que es buen momento para invertir | Lectura práctica |
|---|---|---|---|
| Jalisco | Inseguridad | 45% | Puede haber oportunidad, pero suele exigir mitigantes operativos (rutas, activos, continuidad). |
| Nuevo León | Incertidumbre económica | 36% | Mayor foco en caja, márgenes y retorno rápido; más cautela para compromisos fijos. |
| Zona metropolitana de CDMX | Incertidumbre jurídica | — | Tiende a empujar inversión escalonada y mayor énfasis en contratos/estructura legal. |
La zona metropolitana de Ciudad de México aparece con un énfasis particular: ahí, el peso recae sobre la incertidumbre jurídica como preocupación dominante. En términos prácticos, cuando la preocupación central es jurídica, las empresas suelen priorizar claridad contractual, revisión de riesgos regulatorios y decisiones de inversión más escalonadas.
Aun con estas diferencias, hay un hilo común: el empresariado busca crecer, pero quiere hacerlo con margen de maniobra. Y ese margen se reduce cuando la percepción de riesgo —económico, de seguridad o legal— se intensifica en el entorno inmediato.
Situación en Jalisco
En Jalisco, la principal preocupación reportada es la inseguridad. Ese dato importa porque la inseguridad no solo se vive como un riesgo “social”: para una empresa, se traduce en costos y fricciones operativas (logística, traslados, protección de activos, continuidad de operaciones), además de afectar decisiones de expansión física.
Aun así, Jalisco muestra un mayor apetito relativo por invertir: 45% considera que sí es un buen momento para hacerlo. La combinación es interesante: preocupación alta por inseguridad, pero una proporción relevante todavía dispuesta a invertir. Esto puede sugerir que parte del empresariado local ve oportunidades suficientes para justificar el riesgo, o que confía en su capacidad de operar con mitigantes.
Para una PyME, el aprendizaje es doble: (1) el crecimiento puede estar presente incluso en entornos complejos, pero (2) la inversión suele venir acompañada de medidas de control más estrictas y decisiones más graduales.
Situación en Nuevo León
En Nuevo León, la preocupación dominante es la incertidumbre económica. Cuando el riesgo se percibe principalmente económico, la empresa suele poner el foco en variables como demanda, costos, márgenes y volatilidad del entorno de negocios, y tiende a proteger caja.
En inversión, Nuevo León aparece más cauto que Jalisco: solo 36% cree que es un buen momento para invertir. Esa brecha (45% vs. 36%) deja una sensación “peculiar”, como describe el reporte: las empresas no están detenidas, pero tampoco se sienten completamente seguras de pisar el acelerador.
Para el operador financiero, esto suele traducirse en decisiones como: priorizar proyectos con retorno más rápido, evitar compromisos fijos elevados y mantener flexibilidad para ajustar producción, inventarios o contratación si el ciclo se enfría.
Principales preocupaciones de los empresarios mexicanos
Cuando se pregunta qué preocupa realmente al empresariado, aparecen tres temas que prácticamente empatan: incertidumbre económica, inseguridad e incertidumbre jurídica. No es una lista menor: son factores que afectan tanto la operación diaria como la decisión de invertir.
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Incertidumbre económica: suele empujar a las empresas a ser conservadoras con gastos fijos y a revisar supuestos de ventas, costos y márgenes. En un entorno así, crecer ventas no siempre significa mejorar rentabilidad; por eso, el optimismo comercial puede coexistir con prudencia financiera.
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Inseguridad: impacta continuidad operativa, logística y protección de activos. También puede influir en decisiones de ubicación, horarios, rutas y expansión física. En la práctica, la inseguridad se vuelve un “costo país” que muchas empresas intentan administrar con protocolos y controles.
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Incertidumbre jurídica: afecta la disposición a comprometer capital de largo plazo. Si las reglas se perciben cambiantes o difíciles de anticipar, la inversión se vuelve más selectiva y se privilegian estructuras contractuales más robustas.
Señales y acciones ante riesgos
- Incertidumbre económica
- Señales a vigilar: caída de margen bruto, clientes pidiendo más plazo, rotación lenta de inventario.
- Acciones rápidas: ajustar precios/mezcla, recortar fugas de costo, alinear compras a demanda real, reforzar cobranza.
- Inseguridad
- Señales a vigilar: incidentes en rutas, mermas atípicas, costos crecientes de logística/seguros.
- Acciones rápidas: rutas y horarios más seguros, controles de acceso, trazabilidad de entregas, protocolos de continuidad.
- Incertidumbre jurídica
- Señales a vigilar: cambios contractuales frecuentes, disputas por entregables/pagos, dudas regulatorias en expansión.
- Acciones rápidas: contratos y anexos claros, checklist de cumplimiento, decisiones de inversión por etapas (hitos y salida).
El punto fino es que estas preocupaciones no se quedan en el diagnóstico: explican el comportamiento observado en la encuesta. Si 78% espera vender más, pero solo 40.1% ve buen momento para invertir, el “por qué” está en esta triada de riesgos.
Para una PyME, el efecto inmediato suele sentirse en el ciclo de capital de trabajo: crecer ventas implica financiar más cuentas por cobrar. Y cuando el entorno se percibe incierto, la tolerancia a atrasos de pago o a clientes con condiciones poco claras se reduce. En otras palabras: el optimismo en ventas exige más disciplina en cobranza, contratos y liquidez.
Perspectivas 2026
Optimismo en Ventas y Cautela en Inversiones
El mensaje central para 2026 es una dualidad: optimismo en ventas con cautela en inversión. La encuesta lo expresa con testimonios: crecer con capacidad instalada y equipo existente, antes de comprometer capital de largo plazo.
Para quienes operan PyMEs, esta combinación suele ser una invitación a planear el crecimiento con lupa financiera: vender más puede tensionar el flujo si los plazos de cobro se alargan o si el costo de servir al cliente sube. En un año donde la inversión se dosifica, el crecimiento tendrá que apoyarse en eficiencia, priorización y decisiones escalables.
También es una señal de que el mercado puede estar competitivo: si muchas empresas buscan crecer ventas sin invertir fuerte, la batalla se da en ejecución comercial, servicio y productividad, más que en expansión de capacidad.
Factores Internos que Impactan la Confianza Empresarial
Que 58% vea los factores internos como los de mayor impacto en la estabilidad económica redefine el mapa de riesgos. La confianza empresarial —y en particular la confianza para invertir— parece depender menos de lo que ocurra fuera y más de lo que se perciba dentro: seguridad, certidumbre jurídica y claridad económica.
Indicadores clave para 2026
Qué vigilar en 2026 (para no operar “a ciegas”):
- Liquidez: días de cobranza (DSO) y concentración de clientes; si suben, el crecimiento puede volverse frágil.
- Señales de demanda: pedidos recurrentes vs. ventas “one-off”; cancelaciones y descuentos necesarios para cerrar.
- Costos y margen: variaciones en insumos/logística y su traslado a precio.
- Entorno interno: cambios que afecten certidumbre jurídica/regulatoria y seguridad en tu zona de operación.
- Entorno externo: episodios de tensión comercial que muevan tipo de cambio o cadenas de suministro.
En Lady Factoraje creemos que, en entornos así, el conocimiento financiero claro y sin tecnicismos es una herramienta de resiliencia: ayuda a decidir qué crecimiento es sano, qué riesgos son tolerables y cómo proteger la operación cuando el entorno no ofrece certezas plenas. Para 2026, el reto no es solo vender más; es hacerlo sin comprometer la estabilidad del negocio.
Este análisis está escrito desde la óptica de Lady Factoraje, donde aterrizamos noticias y encuestas a decisiones de liquidez y capital de trabajo que enfrentan dueños y CFOs de PyMEs mexicanas.
Este artículo sintetiza resultados de una encuesta empresarial y los traduce a decisiones habituales de PyMEs (liquidez, inversión y riesgo). Los porcentajes reflejan percepciones agregadas en el momento del levantamiento (marzo–abril) y pueden variar conforme cambie el entorno. Para decisiones concretas, conviene contrastar estas señales con tus propios datos de ventas, margen y cobranza.
